准客户没成客户?你就差这“3分”丨获客篇

时间:2021-01-11 09:26 点击:136

  拒绝庞杂书单,只看顾问必读。非常高兴今天有机会来为大家分享《如何成为令人信赖的理财顾问》这本书的感悟。

这本书是我近期看的有关理财顾问的书籍中,非常实务的一本。  这本书是我近期看的有关理财顾问的书籍中,非常实务的一本。

  原因在于,书中的内容来自于15位美国顶尖理财顾问的实务经验,他们的年收入普遍在200万~1500万美金。这样顶尖的顾问,背后体现的是相关的客户层、成交业务经验、业务方法、产品线资源等等。今天我也结合我自己的工作实务经验,跟大家做一个分享。

  营销是体验过程,支撑它的是业务流程

  我们做的很多工作,按大范围是属于金融服务业。服务有一定标准,标准可能没有具体的评分,但都会有一个体验、体悟的过程。

  有位行业前辈曾经说过一句很重要的话:“营销是一个简单、便捷、愉悦的体验过程。”那么,这个体验过程怎么能做到极致、卓越,是我们可以去持续优化的。

  我们可以把整个工作梳理、拆分一下,就像剥洋葱一样,一层一层地剥开,步骤化、理性的来看待。

在营销领域,从准客户到客户,分了两条线。第一条线是营销流程,第二条线是细节的业务流程。  在营销领域,从准客户到客户,分了两条线。第一条线是营销流程,第二条线是细节的业务流程。

  我们把第二条线对接到第一条线里,如何通过营销流程去做更优化的服务?你是否感觉做得够好了,却还是没有客户或者客户层不够好?大家可以跟着我的思路来一遍,相信你会找到更多好的客户。

  |获客篇|

  如何找到我们想要的客户

  大家应该有一个共识,客户是理财顾问最宝贵的财富。我们的收入、职业成长、技能提升、格局视野、自我认知的提升,甚至包括管理能力等,源头上都来自于客户。所以,客户名单是我们的重中之重。

我们在找名单时,一般顾问可能会想“我见到的都是我的客户”,很多公司也会有这种培训。  我们在找名单时,一般顾问可能会想“我见到的都是我的客户”,很多公司也会有这种培训。

  但对于做到一定阶段的顾问(高级顾问)来讲,想的可能是“我想要什么样的客户”。这就是我们客户市场的划分,我们要先想好自己要做哪个市场,擅长哪些市场。在营销中定位自己、定位客户,判断你们之间是否匹配。正如这本书中所说的,“定位你的利基市场”。

  对于高级顾问来讲,“我想要什么样的客户”很有目的性、策略性,背后的逻辑是因为我想成为更专业的顾问,所以我要服务于什么样的客户,这样的客户有什么样的标准,背后对应的是我有什么样的产品和服务能力等等。

  >> 1. 筛选名单的标准 这是我自己的经验,同时也结合了书中一些经验,供大家参考。  这是我自己的经验,同时也结合了书中一些经验,供大家参考。

  1. 财富量级

  财富量级具体到每一个顾问,甚至每一个阶段都不太一样。我个人现阶段的(客户标准)财富量级是金融资产600万+,在国内,这属于私人银行以上级别的客户。我刚入行的时候可能是100万,等再过三年、五年可能是1000万,甚至3000万。

  2. 年龄

  我的客户平均年龄大约48岁,但随着互联网浪潮,甚至富二代的产生,也会有30岁+,35岁+的客户产生。不同年龄段的客户,也显示了不同的理财偏好,甚至理财性格的成熟度。

  3. 性别

  早期,我的客户是男性偏多,尤其是50~60岁之间的客户会多一点。但随着年龄的增长,经验的提升,我现在的客户是35~45岁之间的女性居多。

  4. 职业

  在我的客户层里,大概有70%是企业主、企业高管或专业人士。企业主及企业高管大多有很好的财富量的积累和沉淀,对风险的认知也会更深刻,对理财有较成熟的思考。

  专业人士,尤其是法律、医生、会计师、事务师,属于金字塔塔尖分布的职业,可能10%的从业人员赚得了整个行业90%的收入,这样的人是比较少的。他们是很重要的客户定位,也是很好的专业资源,尤其是对理财顾问来讲,是合作资源的一个特定群体。所以,在他们中间也可以做一些适当的客户经营,也许哪天会有相应的合作。

  5. 家庭、公司地址

  收集信息时,如果我们知道客户的公司、家庭地址,就能大概了解客户的财富量级,判断是不是我们的目标客户,知道该以什么样的服务水准进行服务。

  6. 年收入和收入来源

  这需要理财顾问或者转介绍人和身边的人自己去了解。

  7. 投资经验

  理财性格包含几个象限:第一,理财风格,比如传统定位的风险承受能力——保守、稳健、成长、积极、激进。第二,理财习惯,比如他习惯什么样的理财方式,简单一点、复杂一点、专业力还是其他等等。

  以往的投资经验,大概就决定了一个人未来的选择。假如他做了固定收益产品,到期后,大概还会选择一个同类型的固定收益产品,这都属于理财性格的范畴。了解投资经验,对于我们接下来做一些理财配置或者修订理财建议非常有帮助。

  8. 涉外家庭

  我的客户很大一部分是涉外家庭,有的多年移民海外,有一部分有留学经验,有的家人在外留学,还有一部分是在外企。

  我为什么会适合这样的人呢?这样的家庭比较认可专业性,理财视野相对较宽泛,同时也会对一些新鲜的,有一定风险的产品的承受能力比较强,对基础产品也保持开放的心态。

  我的职业定位,是要做一名专业顾问,要服务于高净值客户,希望为客户配置不仅仅单一或两类的金融产品,甚至还希望能提供法律、税务等金融服务。所以,这样的客户跟我是匹配的,包括我背后的产品方、资源,甚至我的团队等等。

  9. 百度

  如果你的客户里有名人,或者知名的上市公司董事,你可以做一个适当的了解。公开信息,不涉及侵犯隐私。

  我们了解更多信息,可以更好地了解客户,去做一些个性化的卓越服务。例如,知道客户在什么样的公司,也许他在何时公司会有分红,占股多少等都能有所了解。这样,你会了解他的资金来源和资金进度,方便跟进业务。

  10. 其他

  这些可能来自手机号,他的其他信息,包括一些客户补充。

  所有的信息都是来自于我定了这样的标准,在了解这个标准的同时,会更了解这个客户属于什么画像的客户?他的需求可能在什么地方?未来我也许会给他提供什么样的服务?我们会因为什么产品、什么问题来开启理财的话题?也许什么具体的金融产品能落实到某一些理财建议里?

  如果从一开始就有这种意识,慢慢你会发现,这件事情做得久了,你会积累很多经验。就像很多老中医看到病人时,可以通过望闻问切就能了解他的年龄段、身体状况一样,我们见到客户时,就能够了解客户大概有多少资金,面临什么问题。

  >> 2. 找到这样的名单 准客户没成客户?你就差这“3分”丨获客篇  不管是刚入行的顾问,还是入行三、五年,甚至十几年的顾问,我们怎么找到这些想要的客户呢?

  我们以往有很多这样的营销培训,为什么有时候还是做得不够好呢?我们可以问一下自己,第一,有没有深入地去展开自己的资源、身边的资源?第二,(这些动作)有没有持续?

  名单、客户来源是理财顾问的重中之重,接下来,我们来看每个步骤。

  从最核心开始,你想一下,你自己是不是高净值客户?是否符合以上标准?你的家人、亲友、同学、同事有没有符合标准的?

  把手机通讯录从第一个翻到最后一个,看他们是不是你要找的人。回想自己的家人亲友圈,同学圈…… 以前的同事有多少年没联系了?他们会不会因为创业成功身价倍增?你是不是有这些信息的更新?有没有深度地挖掘?

  这是第一步,如果我们用挖矿来比喻,也就是你从这第一层里边能够挖到哪些。

  如果有这样的人,那这些人里肯定有人认可你的工作,愿意支持你。你可以按照这个思路再试一次,就是要扩大规模了。

  第一层是为了铲金矿,第二层是怎么能够再深度挖掘,相当于复制、翻倍。重要的第三层的金矿,是说我能不能再去拓宽,深度挖掘,或者再开发一个新的矿产资源。这就是考验你能不能挖到,看每个人的能力,这就比较个性化了。你们有没有共同爱好,有没有固定的社交圈子。比如打高尔夫球,比如参加各种风投会等等,包括异业联盟。

  异业联盟是指跟你工作相关的专业人士合作。比如与律师、会计师、税务师等专业人士一起解决客户的财富问题,这种专业人士有很好的人脉,而且他们在他们的客户面前,是绝对甲方姿态。他们的客户群体通常也是非常超高净值的客户,而且很多是企业主。

  总结以上三点,即先开发你直接有的,能触达的。你能触达中的能不能再复制,再翻倍,像一个葡萄一样再慢慢去生发,而不像糖葫芦。

  未完待续,明天分享第二部分

  如何让准客户成为我的客户?值得参加  

    文章来源:微信公众号财策研习社


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